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客单价是什么意思如何提高客单价店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 02:31:11 阅读: 来源:装模车厂家

导语:客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。它的计算公式是:客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品的个数;客单价=销售额÷顾客数。

由此可见门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的,在门店提升顾客数难度较大或顾客数相对稳定的状况下,提高客单价则是提高门店销售额的唯一途径。如何提高门店的客单价呢?

1、通过派报、POP、广播等一系列的广告手段,营造卖场活性化的气氛,吸引顾客。

2、提高门店员工的服务质量。对门店员工进行销售技巧、专业知识等以方面的培训,树立门店员工的专业形象。

3、关联药品的摆放。如清热解毒类药品可与五官科类药品;感冒类药品可与止咳化痰类药品一起或相邻摆放。

4、日常便药摆放在醒目位置,吸引顾客停留、注目,刺激顾客购买欲望。

5、关联销售,也既是联合用药。以不同的症状为中心来指导所需要用到的药品,及为什么要用到这此药品,根据所列出的药品清单联合用药。如用硝酸酯类 制剂 和β-受体阻滞剂联合应用治疗 冠心病 心绞痛;双氢克脲噻和安体舒通联合应用,即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用,防止出现电解质(主要是血钾)紊乱;用阿司匹林治疗风湿性关节炎时,常与小苏打或胃舒平联用,以减少对消化道的刺激和出血等副作用;感冒要适当补充维生素C;感冒咳嗽严重还可以加上适当的抗生素。但是清单应充分考虑常规品种与主推品种的搭配、高中低价格品种的搭配。

6、疗程购买。叮嘱顾客按疗程使用,效果更好!如阿胶益寿口服液5盒为一疗程,男宝胶囊6盒为一疗程……用热切周到服务换得客人购买。

7、培养、维护重点顾客。也就是常客、熟客。通过促销礼品、送药上门、代客加工药粉、代办邮购等方式提高客单价。

8、激起员工的导购欲望。

9、多元化经营。在保证质量的前提下,主推高价高毛利产品,多卖保健品、医疗器械、医疗仪器等,以提高客单价。

价格带中塞进高价货

以定价提高品单价是基本功,我们还可按价格带划分单品数,在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品。比较分析家乐福、麦德龙、好又多的女拖鞋价格带,可以发现他们对品单价的操作手法截然不同。

购物心理调查显示:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元,并在这个价位上提供两个单品,让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示,一双拖鞋20元以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中,有22个定在了19.9元以下。同时,为了拉高品单价,又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供一个单品,突破传统心理价位,反衬24.9元不贵)。反观好又多,16个单品中最低价位在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显倾向于低价位单品,所以其品单价绝对低于家乐福,客单价自然也低。

如何跟价

现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍,往往查价员、市调员回来一报告对手哪些商品价格低,店里立刻跟进。但是,市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品,不单单是为了降价———更多的时候是为了涨价!是为了提高毛利率水平!

一些外资大卖场制定出商品价格之后,马上就出台应对竞争的“跟价指数”。什么是跟价指数?它是你的价格与对手价格的比值,比如跟价指数95%,意思是对手的价格现在调低为10元,则你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争过程中,无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。

跟价指数一般是根据不同品类的商品,分别订出不同的指数。请注意:跟价指数不一定低于100%。家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。

抓住机会主推高价格、高价值商品

某超市身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群。实际上门店也做到了。但分析其卫生巾品类,却发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说,门店花费很多精力吸引来的中高收人群,却不在该门店购买卫生巾。查找原因,发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优化卫生巾品类,陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列,并配以柔和的粉红色,促销也开始侧重一些高值商品,卫生巾品类的生意很快就得到了17%的增长。

在购买力低的社区,面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品,让顾客有物美价廉之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度地提高客单价。

一线城市的大卖场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是越来越大,甚至出现了一些超大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装(如1000毫升)上?其实,这些都是提高客单价的手段。

如今很多超市时常搞鸡蛋超低价,这没错,但要看时机。大节庆期间就应该让它们退居二线,不要在主通道或显要位置,摆放这些单价低、损耗高的商品,可以的话连海报也不上。因为那段期间,顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛跑来凑热闹的。他们更关心过节的商品哪家超市更多、更全。这时,门店要将有价格优势的商品,放置在主通道或货架最佳位置上,引导顾客。

曾经有一家超市,从春节前一个月开始,杂货、百货低于5元的东西,不允许做促销,不允许做堆头,只能在排面上正常陈列。这种方法可能过于极端,但回头想想,一年365天就那10来天的光景,如果我们还沉迷于低价位商品,那另外355天的生意怎么做?所以要抓住一切可能的机会,力推高价格、高价值商品。

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